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為什么傳統旅游越來越難做?

更新日期:2019/11/6 人氣:
隨著經濟的發展,旅游越來越普及,整個市場旅游規模逐年遞增。可是,大多數旅行社卻越來越感覺到生意更加難做,這究竟是為什么呢?本文就旅游行業中最普遍的組團社及批發商的經營情況來做一些簡單的分析。暗...

    隨著經濟的發展,旅游越來越普及,整個市場旅游規模逐年遞增。可是,大多數旅行社卻越來越感覺到生意更加難做,這究竟是為什么呢?本文就旅游行業中最普遍的組團社及批發商的經營情況來做一些簡單的分析。暗戰,永遠是經濟領域內各種經營實體之間掰扯不清的現象(申明:本文為一家之言,并不代表整個市場的觀點)。

一、組團社、批發商的親密合作;
    組團社依靠產品獲取市場利潤,批發商依靠組團社拓展市場,打響品牌;
1、概念解釋:組團社和批發商的定義;
    以面對直客營銷為主的旅行社,一些部門、承包桌子(旅游行業特殊的經營模式,承包經營)、街面上的旅行社門店等等,無論形式怎么樣,最終以面對直接客戶為銷售目的的旅行社,我們稱為組團社;以包裝各類旅游產品為主,將產品分發給組團社進行收客為主要經營模式的旅行社,我們稱為批發商;當然有的組團社也兼營某個產品的批發,例如自營產品之類的。也有的批發商也兼營直客組團業務,針對一些小眾產品或者單團定制一類。這里我們討論的是界限清晰的組團社和批發商。換句話說,組團社就是零售商,批發商就是生產商。

2、組團社與批發商的發展歷程及曾經的市場蜜月時期;
    多年前,在整個旅游市場比較活躍的時期,大家各取所需,如魚得水,發展都比較滋潤,畢竟那時候還是一個賣方市場。批發商銷售拜訪組團社,推銷自己的產品,請客吃飯,其樂融融。那時候,只要是一條新的旅游線路推向市場,游客爭先恐后報名。組團社巴結批發商,為了拿到位置,拿到更好的折扣,大家關系親密無間。即使有些團隊質量問題,組團社大多數會幫著批發商向客戶解釋,做工作。畢竟,市場上同類產品很少嘛。

    產品返點也很可觀,組團社躺著收客賺錢。組團社也努力開發市場,上報紙廣告、百度競價,組織客戶聯誼活動、會銷等等各種營銷手段,一場會銷就能收一個甚至很多個團。有厲害的組團社,一場會銷能收幾百人的團。大家應該還記得,最早的歐洲旅游一個人應該有2000+的利潤,曾經有組團社做了5個客人的歐洲深度單團,賺了接近5萬元的利潤。香港夏令營剛剛推出的時候,一天之內爆滿,不得不增加團期繼續收客。不恨辛苦勞累,只恨航班不夠,報名的人太多了!那時候沒有購物進店啊,團費高得嚇人,質量也不錯啊,土豪也很多。批發商為了獲得更多的市場份額,不斷開發新產品,推出各種各樣的旅游產品。為了獲得價格優勢,進店、購物、自費、包機等等手段層出不窮,目的就是一個,降價打擊競爭對手,獲得組團社的全力推廣。真是個令人眼紅的時代!旅游行業的黃金時期,很多組團社都掙到錢了,很多批發商也做大做強,有的還成了上市公司。大家信心爆棚,看好未來。然而,其他行業的洗牌行動已經開始,只是暫時還未波及到旅游行業。

二、組團社與批發商的掙扎;
     愛情的甜蜜總會隨著時間慢慢消逝。。。

1、產品問題的摩擦與糾紛;
     漸漸地,有些組團社發現批發商其實有很大的利潤空間,開始加入批發商的陣營。慢慢地,組團社發現,市場上批發商開始多了起來。有的組團社一邊組團,一邊也從事批發業務。批發商批量生產旅游產品,質量問題似乎不在首先考慮范圍,價格才是最重要的。要怎么樣使價格變得漂亮?包機是肯定的,航空公司全年拿位,價格是個非常優勢的東西。別的批發商也不是吃素你

     你能包機,我不能么?大家一哄而上,各種包機滿天飛。價格,很快又變得大家都差不多了!除了包機,還有什么辦法?自費、購物都是錢,消費者不專業啊,只看價格不看行程的。很多時候行程上明明寫了第2天去哪里、第3天去哪里,客人總會在出行前打都會來問,我們這次行程到不到哪里之類的問題。有些老年客戶給組團社說,人家比你便宜20塊錢啊...那么,自費購物都是必須的,價格要漂亮啊。價格不好看,誰鳥你?市場就是這樣。

     價格下來了,導游任務越來越重,怎么辦呢?厲害的導游講故事,故事的目的是讓游客高高興興的買東西,做自費;不厲害的導游干脆直接逼,直接逼造成了很多惡劣的影響,直至今日這種影響還深深烙印在消費者心中。不要說普通消費,就是旅游界的朋友帶家人參團也被導游逼過。質量出了問題,當然要投訴啊!投訴的最終目的,還用說,金錢補償嘛!大度的批發商,賠錢了事。規模小點的或者小氣的批發商,心疼啊,百般解釋,百般推諉。當年組團社幫著批發商解釋的現象已經沒有了,得罪客戶啊?客戶就是衣食父母,怎么可以得罪呢?于是,各種摩擦、糾紛開始多起來,換批發商、對薄公堂等等...

2、客戶資源的泄露與爭奪;
     除了質量的問題,隨著賣方市場逐步變成買方市場的轉型,客戶資源問題也相繼暴露。隨著微信的普及,一些厲害的領隊,贏得客人的贊賞。客人主動加了領隊/導游的微信,隨著時間的推移,領隊手上客戶資源越來越多。逐漸一些領隊和導游也加入組團的行列,畢竟領隊/導游為客人提供過滿意的服務啊,你說客人信任誰呢?組團社也不傻啊,很快就發現這個問題了。怎么弄?不收這家批發商的團,不讓這個領隊帶我的團。。。可是,這些措施都顯得那樣的蒼白無力。對于組團社來說,失去一個客戶,等于失去了至少3年以上這個客戶身上產生的利潤。可是,除了這種蒼白無力的反擊,還能有更多的辦法嗎?答案是沒有,當時還真沒有,除非你不賣批發商的產品,自己包裝產品來賣。

      可是全世界成千上萬的旅游線路,你都能包裝么?大度的批發商趕緊出來辟謠,沒有的事啊,我們不會這樣干的。安慰一下組團社那顆受傷的心。問題是這個弱肉強食的社會,真的能讓批發商不忘初心嗎?黃金時期,批發商一點都不在乎你那點可憐的客戶資源,可是,寒冬即將來臨,扛得住嗎?在其他行業,很多廠商已經開始有了直銷部門,專門的有些部門處理直接客戶的購買需求。雖然價格上保證了分銷商的利潤,可是,對于消費者來說,誰更值得信任?

3、供應商平臺的橫空出世;
      市場,總會修復自己的傷口。供應商平臺橫空入市,取得巨大的成功。批發商入駐供應商平臺,除了要交押金,還在結款方式上有更嚴格的要求。質量是必須保證的,不過扣點是必須的,我們允許你在我們供應商平臺旗下的組團社推廣你的產品,過路費應該出的,對吧?

        一下子,批發商很快被打翻在地。質量不好,扣款沒商量。千錯萬錯,都是批發商的錯。反正押金、團款在這里,處理不好,你看著辦吧!組團社大喜,紛紛加入供應商平臺陣營。這下好了,終于有人為我們揚眉吐氣了!供應商平臺押著批發商的團款和保證金,這錢來得好輕松。慢慢地,發現有些批發商不買賬,撤了!特別是一些小眾產品,你不收就算了,俺就是不進你供應商系統,咋的?客人看中了這個產品,供應商系統里面沒有啊。總不能不收客啊!現階段,客戶資源本身就不容易積累,問上門的生意,不能丟唄!

       怎么弄?悄悄交團唄,或者讓批發商代簽合同。反正有問題,客人找合同乙方解決吧。可這不是個長久的事情啊。意見越來越多地摞在供應商平臺的管理部門,這不行啊,干脆,自己來開發這些產品吧。這樣,可以滿足組團社的需求,也能保證質量。真不錯!一些小眾旅游產品開發得非常成功,價格妥妥的、質量棒棒的!特別是一些本身就具備強大資源的供應商平臺,如某網,本身就有很大的酒店資源優勢,組裝個小小的旅游產品,小Case!組團社、供應商平臺皆大歡喜!

4、誰是真正的受益者?
     這下,批發商傻眼了。屈服吧,不然怎么辦?供應商平臺發現,除了收取批發商團款、押金、扣點,自己弄產品還有更大的利潤空間。要知道,企業就是為利潤而生的,不是來學習雷鋒的。某寶說,為天下的小企業提供一個平臺,讓大家一起來致富。確實,沒有這個平臺,你在街上擺個攤,做死掉的幾率至少是70%以上。

     供應商平臺也一樣,你不進來,怎么知道我有這么多家組團社幫你賣產品?但是,當供應商平臺開始做自營產品的時候,它的性質就變化了。它不再是一個純凈的平臺了,它已經開始變成批發商了。因為留住的是向它屈服的批發商和一些目前它自己還沒有能力開發這方面產品的批發商。這需要一點時間。提高扣點的費用,自己來開發同類產品,這不是越來越明顯嗎?時機成熟了以后,它會成長為一家全能批發商,所有的產品、包羅萬象。而組團社,說白了,是不發工資的銷售而已。

     批發商,沒有了渠道,咋辦?有實力的,自己開店,自個培養直客銷售部門,自建平臺。畢竟同業分發的渠道,越來越窄了。因為市場上的組團社,都開始在銷售供應商平臺的自營產品了!沒實力的批發商,怎么辦,干脆擼起袖子,自己收直客吧!

三、互聯網營銷時代的平面化沖擊;
1、互聯網時代的平面化沖擊;
    隨著微信、支付寶、互聯網技術的普及,整個市場的平面化已經來臨,市場模式發生了翻天覆地的變化。打個比方,從前是垂直的銷售模式,就像消費者面對零售商。零售商后面站著批發商,而消費者看不見。批發商身后站著生產企業,零售商和消費者也看不見。有的行業,還有區域代理商、獨家代理商等等,像排隊一樣,一直排到上游資源。但是,隨著互聯網技術的普及,這一切都開始改變。消費者開始看得見生產廠商,甚至看得見上游資源供應商。零售商也看得見。

2、組團社批發商界面的模糊;
    隨著市場平面化沖擊的來臨,市場已經開始改變。組團社和批發商的界面開始越來越模糊。客戶的需求也不像原來那樣簡單,以前只要是團就會報名,而現在客戶更多的個性化要求越來越強烈。客戶再也不愿意跟著20人、30人以上的大團行動了,不自由。客戶開始對酒店挑剔、對領隊/導游的水平挑剔。現在錢不好掙,客戶是出來玩的,是來散心找舒服的。不是來當傻瓜的。
于是,很多組團社開始研發自己的產品,各種小眾產品,來適合客戶的需求。不想丟掉手中僅有的客戶資源,酒店要自己定才放心。有些組團社,老板親自帶團,不放心外調的領隊/導游啊!同時,有些批發商發現,組團社不推自己的產品。因為有些產品很小眾,不好賣。怎么辦,自組吧,要生存,必須要發團。

     當客戶越來越理智的時候,原來批發商所有的價格優勢已經不復存在。包機有價格優勢?客戶三兩個人可以在航空公司去搶特價票、可以提前半年做計劃早點拿票。實在不行就算貴一點,有什么關系,掙錢就是拿來消費的。便宜的航班要捆綁購物自費、固定的行程,不爽,我不買總行吧!隨著70后、80后慢慢成為旅游的主力軍,那種大團模式、跟團模式的旅游產品,可能逐步會被市場淘汰!

     客戶有需求,就算是別家的產品,組團社也會收。如果不收,客戶去網上搜一下,就到別家報名去了,到頭來損失的還是自己的客戶資源。同時,精明的組團社也有自營的產品,也會收到別家同行的客人。其實也沒有什么,大家互相支持而已。所以,這個市場,批發商和組團社的界面開始模糊起來。

3、互聯網智能機器人的應用;
     很久以前,組團社有很多的計調。銷售計調、操作計調、外聯、領隊、導游、產品經理等等,但是隨著市場扁平化的到來。越來越多的組團社不堪重負。裁員,是必須的。可是銷售計調手上有很多的客戶資源,到某旅行社包個桌子什么的,或者加盟某平臺開個門店,很難嗎?這樣,市場競爭越來越激烈。包個桌子,一個月幾百塊的開支。收兩個歐洲的客人,不光可以收回成本,還可以有賺頭,一個月不止收2個客人吧。

干銷售的,誰還給組團社/批發商打工呢?
      這也是大家感到生意越來越難做的原因之一,僧多粥少。于是,各種電話機器人、營銷機器人走向市場。老板,您別著急,機器人都可以幫你搞定,您只需要把機器人篩選出來的精準客戶自己親自搞定就可以了!以前20名銷售干的事情,不就是到處拜訪客戶,篩選精準客戶么?問題是,能力差的銷售,還把這些精準客戶跟丟了,不如老板自己來跟吧。以前需要20名銷售干的活,只要一套機器人程序就干好了。成本下降90%!大家是不是經常接到一些機器人廣告電話啊?嘿嘿!關鍵是現在勞動法要求越來越嚴格,機器人又不用買五險一金,不好么?

四、暗戰;
1、批發商利用資源優勢;
    從原來一路走來的批發商,還具備什么優勢?肯定是資源優勢,酒店長期拿房,價格政策傾斜,這是肯定的。航班優勢更不必說了,各種包機切位,景區政策等等這些都是批發商手中具備的優勢。但是,仿佛現在的客戶都不太買賬。

2、組團社的渠道優勢;
     那么,組團社又有什么優勢呢?答案是:客戶。

     組團社其實知道客戶需要什么,有時候只是裝不知道。有些80后、90后的小年輕,出去旅游,低于2000人民幣以下酒店都不住。可是旅游產品報價再便宜,他們都不會買賬。如果缺少有效的溝通,組團社也許都弄不明白,客戶到底要什么?是的,客戶希望三星的價格住五星的酒店,這個是人之常情。有些組團社給批發商三星標準的團費也希望客人能住到五星的標準,不是嗎?我也希望3000塊錢能買蘋果X的新手機啊,問題是不現實。其實,組團社真正拿得出手的就是旅游行程!換句話說,就是旅游的從業經驗。

客戶想怎么玩?花多少錢?行程路線怎么走才是最優質最合理/最省錢?
     這些,其實是客戶最關心的問題,其實合理的服務費,大多數客戶是能夠接受的,問題是不透明啊,只有拼命的砍價唄!而組團社長期面對客戶,心里是最清楚的,你能為客戶提供的,其實只是一個解決方案。不是幫客戶訂酒店訂航班,在互聯網平面化的今天,這些你并不具備優勢。這才是組團社應該驕傲的優勢,因為無論酒店也好、航班也好、景點等這些都是組團社控制不了的,說白了,所謂的質量,其實取決于客戶出的價格。而怎么玩,怎么走,怎么花費才合理,這些經驗才是組團社應該提供給客戶的。嚴格來說,不是跟批發商要一個行程,粘貼復制,加上自己的抬頭,就是適合客人的旅游行程了。

     實際上,市場上客戶問旅行社要定制行程,理所當然地認為是免費的。大多數旅行社居然也認為這是合理的!要一個跟團游的行程是合理的,免費的,因為那是開放的產品。要一個定制行程,那是要花精力和時間成本的啊?怎么辦?組團社問批發商要,批發商安排個計調粘貼復制一通。。。這樣的定制行程質量可想而知。

     不是說每個客人都要定制行程,有適合定制的,也有適合跟團的,關鍵是要弄清楚客人的真實意圖和預算能力。參加跟團游,說白了,就是為了省錢,省錢自然就要承擔一些不足之處。而現在的情況是,組團社幫客人訂酒店訂航班,然后拿一些批發商拍拍腦袋想出來的旅游行程給客人。這些行程都是免費的,并不一定適合你的客人,跟團游除外。甚至大多數組團社銷售連行程都不看,直接轉發給客人了!有時候甚至客人比組團社看起來更專業。所以,組團社不能丟掉自己的優勢。

五、變局 - 互聯網思維模式的改變與發展;
1、批發商的變局:
a、批發商永遠不能離開組團社;
    批發商長期不接觸直客,以走量為主,畢竟精力有限啊!所以,批發商要想銷售更上一層樓,永遠也離不開組團社的幫助。別的批發商利用供應商平臺收編組團社,你也不能閑著啊。批發商利用自己的資源優勢,推給組團社產品組合的工具,培養組團社利用這些工具開發適合自己客戶的產品。不要越俎代庖,你開發的產品也許只是你的產品經理拍拍腦袋花掉出差費想出來東西而已,甚至你還不如組團社做出來的行程更適合客戶。

b、批發商可以提供的優勢:旅游目的地經驗、酒店優勢、航班優勢;而不是線路產品;
   批發商,能提供利用目的地的經驗、酒店、航班、領隊、餐飲情況,而這些是組團社無法花大價錢弄來的,也沒有價格優勢的條件。而不是做行程,這些行程,今后的客戶根本就不會買賬。甚至沒有組團社根據客戶的想法做出來的行程更加合理。一些批發商包裝產品,為了迎合市場價格,不得不以次充好,增加購物自費,擠占旅游者游玩時間,造成產品質量不好,把路越走越窄。其實真沒有必要干這些吃力不討好的事情,辛苦了半天,把市場全得罪了。

c、批發商提供的銷售資源;
一個理想的方案,其實并不影響批發商現有的銷售模式:
    目的地酒店、航班、景點門票、導游/領隊、當地特色餐廳展示、行程建議等。請不要出示這些地方的名稱和聯系方式,就像房屋中介不告訴你房東的電話號碼一樣,因為這些是你的資源。一直沒有搞懂,為什么房屋中介公司的業務員不告訴你房東的電話,大家都認為是合理的;而旅行社不告訴你住哪家酒店、吃那家餐廳卻是不合理的。不要跟我扯旅游法有規定,那是簽了合同收了錢以后的事情;你交了房屋中介費,難道中介公司還不給你房東的電話么?

    標注你的價格,最后加上你的服務費,也就是你的利潤。前提是當組團社選擇了你的產品,你必須提供真實的、有創意的、質量可靠的產品。所以不能去百度上或者訂房網上搜索幾張照片發給組團社了事,那等于坑了自己。這些,才是批發商值得炫耀的產品。

2、組團社的變局:
a、下下策:變成批發商旗下的一名銷售,自己給自己發工資的那種;
   加入各種供應商平臺,平臺宣布可以賣什么樣的產品,你就賣什么樣的產品。你沒有操作團隊的權限,你只是一個給自己發工資的銷售而已。你甚至還要承擔經營風險,房租水電、虧損都要自己買單。看起來是下下策,可是現狀是:很普遍。

b、開展互聯網營銷,不容置疑;
    如果是從組團社或者批發商那里出來自己經營的銷售,不想再淪為一名新的銷售,那么必須得學習互聯網營銷。因為,這是趨勢。馬老大說過:今后20年是互聯網技術應用的20年。必須有自己的理念,打動客戶的思想。充分利用多年的從業經驗,為客戶打造合理的旅游行程或解決方案,而不是到網站上看看攻略,抄一些免費的行程包裝給你的客戶。充分利用機器人技術,節約你的成本,發展你的新客戶。充分研究旅游目的地的優點缺點,讓自己變得更加專業。

c、利用批發商的資源,打造自己的產品;
    和批發商的合作,是永遠沒有辦法避免的。旅游目的地的經驗,什么樣的酒店特色、餐廳風味、景點風光更適合你的客戶?你總不能坐著飛機把全世界都跑一遍,再來做生意吧?

     根據你的客戶的預算,建議客戶選擇什么樣的行程,跟團?低價?定制?自由行?等等,其實這些只是你的客戶的一個選項而已。如果你嘔心瀝血為客戶制作的行程,請不要免費提供給你的客人。明智的客人,會花錢向你購買你的行程,因為這是有價值的東西。不愿意花錢購買的客人,要么不是你的意向性客戶,或者就是不信任你。或者實際是想走低價團的客人,怎么應對,也許大家更有經驗。

     這里不能忽視走低價團的客人,蘿卜白菜各有所愛,有客人就說很喜歡這種產品。不然這一生可能都沒有機會去國外旅游一次。這個是事實,畢竟批發商目前的散拼團,因為人數多,可以降低整個團費的成本。所以,關鍵要看客戶的想法,不能給想走跟團游的客戶去推薦高品質產品;也不要面對一個高消費客戶,侃侃而談跟團游的好處。當然,嘴上高消費的客戶例外。這種客戶不需要花太多的時間和精力,還不如把這些時間和精力用在推廣上面,尋找有真誠實意的黃金客戶上面。

          來源:搜狐網  編輯:四川成都中國青年旅行社酷驢網

 

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