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旅行社利潤高嗎?正常大概是多少?

更新日期:2019/6/3 人氣:
旅行社的工作被很多人羨慕,說是“游山玩水”的職業,每當聽到這樣的說法,我們旅游工作者只能淡淡的苦笑而過。以四川成都中國青年旅行社產品為例:旅行社的崗位有帶團的導游,操作...

    旅行社的工作被很多人羨慕,說是“游山玩水”的職業,每當聽到這樣的說法,我們旅游工作者只能淡淡的苦笑而過。以四川成都中國青年旅行社產品為例:旅行社的崗位有帶團的導游,操作團隊保障團隊運行的計調,還有產品研發、銷售、售后服務等等。每個環節共同鏈接形成一個旅游線路產品。做旅游的人賺的就是渣渣錢,但是又沒辦法,誰叫選擇了這個行業呢?有很多朋友經營耐心消耗完了,就轉行了,沒有直接做旅游的業務。那么,日常生活中旅行社經營中到底能賺游客多少錢呢?

01:一條旅游線路的成本通常包含:航班費、目的地小交通費、景點門票、酒店住宿費、餐飲費、稅費、其他雜費等;這個是做旅游線路批發商(供應商)的產品成本,不算其他辦公和人員開支、產品宣傳等成本。我們經常報團的門市,是零售商,他們的產品都來自線路批發商,批發商會給門市一個同行結算價,然后由門市加上自己的利潤再銷售給游客。所以對于門市來說,他的成本主要是:旅行社加盟費、保證金、門面租金、水電、門店人員、成本、其他雜費等。線路批發商打包旅游產品,旅游門店負責賣旅游產品,通常批發商的成本和資金壓力是最大的。有錢的一家或者幾家聯合起來包個飛機、包個房、然后組合成線路產品,再組合這個線路產品之前,還要負責“踩線”,就是這條旅游線路的行程規劃、有什么賣點、是否有安全隱患、是否有當地一些特殊等,各種風險和成本都要預估,最后才能確定是否開辟這樣一條旅游線路。

在幾年前,旅游供應商的利潤還能做到5%左右(算是很不錯的了),而現在,基本在3%甚至以下。而門店零售商,它的收入基本就是賺差價,比如說批發商給的500元,它可以加100利潤,賣600。現在隨著網絡的發展,淘寶、去哪兒上面也有很多旅游產品。現在比價太容易了,行程也都相差無幾,或者說旅游產品的滯后性,所以真正報團人是無法分辨出團與團之間的差距,因為價格比較透明,所以這一類旅行社的利潤是比較低的。周邊游就幾元到幾十元都在做,國內長線、出境長線(歐洲)稍微高點。

02
旅行社是走量的生意,寧愿從100個人身上每人賺10快,也不愿從10個人身上每人賺100,客人都是聰明的,這家門店問了價格,問下家,最后可能的結果是在網上OTA去下單。但他們不知道,網上的產品還是來自線下的旅行社,網上下單后的出游服務,還是來自線下旅行社。而在線OTA就是最大的一個旅游二手商,賺取了最大的差價。了解了業內整個業務和費用后可以看的出來,所有的零團費、負團費,正常的企業是不可能做的出來的,擺明了虧死啊,這只是一個營銷手段。

當然,在這背后肯定是靠購物店和自費項目的返傭來補貼旅行社,比如:我帶200人的團到購物店,購物店就按人頭每個50元給旅行社返傭。再來看一組國家旅游局的統計數據,截至2016年底,全國旅行社總數為27939家,共招徠入境游客1445.7萬人次,全國旅行社營業收入4643.01億元,營業利潤18.60億元。平均算下來,每家旅行社利潤幾萬塊錢(平均)。導游也是打工的,處于整個旅游鏈條的最底層,如果旅游合同里面寫有購物和自費項目,而客人到了現場拒絕參加,導游有權利要求客人履行合同,如果客人不旅行合同,這就是損壞導游的利益。換個角度,如果是別人損壞到你的利益,你會怎樣?不過,處理這種事情的方式多種多樣,這個就看導游的個人能力了,肯定不提倡粗暴的解決這些問題。

03
當然,我們還是要批評一下那些態度惡劣、打人、辱罵客人的這些導游,現場各種協調、服務,平平安安把客人帶出去,平平安安把客人帶回來,是導游的本質工作。對于旅行社而言,旅游出游過程中還有最大的風險,交通、意外,雖然誰都不能保證,也雖然都買了保險,基本每個團發出去,門店老板的心都是揪起的,特別是去一些沒有網絡信號差的地方,只有客人平安回團了,沒有投訴了,懸吊的心才終于輕松下拉。所以說旅行社操著賣白粉的心,賺著賣白菜錢,一點不為過。

關于旅行社場景再現,旅行社的銷售人員,與客戶打交道的過程當中,經常會遇到下面這些場景,請您站在中立的角度看待以下這些故事:

【場景一】
客戶:請你幫我拼在你們的團隊里買兩張海口往返的航班吧。
銷售:好啊。往返航班1600元。
客戶:你們太黑了吧!我找航空公司打聽過了,人家說團隊票只要1500元。
銷售:……

包子理論:
包子成本1.5元一個,難道就只賣1.5元嗎?店面不用付房租?員工不用開工資?不用給國家交稅?


【場景二】
客戶:我在訂房網查了,新加坡的××酒店、馬來西亞的××酒店、泰國的×××酒店,在攜程和藝龍分別是×××元,你幫我按照這個價格訂一下吧。
銷售:既然您已經都了解清楚了,其實完全可以直接在網上預訂就好了呀。
客戶:那不行,我不相信網站,還是相信你們。
銷售:謝謝您的信任。
客戶:不過,你給我訂房的價格不能超過這個網站上的團購價啊!
銷售:抱歉,這些價格我們未必能拿到那么低。
客戶:那你可以給我去網站訂呀,定好了原價給我,這樣我就比自己找網站訂放心多了,對了,別忘了給我開你們公司的發票啊,網站給我的發票我報銷不了。
銷售:……

包子理論:
在包子店里,您說您喜歡吃餃子,而且一定要“認一力餃子”,要包子店去餃子店給您買好了帶回來,您說包子店的環境好,要在這兒吃。于是包子店派人去給您買餃子,給您安排了空調包間享用,當然,還得為您提供餐具、醋,吃完后,臨走時,您對包子店的服務員說:“給我開發票”。這一切都合適嗎?

【場景三】
客戶:都江堰青城山門票折扣價多少錢呀?
銷售:180元門市價,“美麗山西休閑游”政策優惠價108元。
客戶:旅游車多少錢呀?
銷售:1800元,人均60元。
客戶:那你們的青城山一日游多少錢?
銷售:240元
客戶:不對呀,108+60=168元呀。
銷售:……

包子理論:
一個包子用5毛的面、5毛的肉、5毛的菜,1.5元的這些原材料它們可以自己變成熱氣騰騰的包子嗎?還有餐費,保險和導游費呢?

【場景四】
客戶:給我在發票上把你們的收費明細列清楚,我要知道航班多少錢、住宿多少錢、吃飯多少錢、門票多少錢、車費多少錢……
銷售:對不起,我們的包價旅游,有些明細是沒有辦法這樣列出來的。
客戶:那不行,我要投訴你們。我是消費者,我有權利知道我的錢都花到哪里去了。
銷售:……

包子理論:
包子賣2元,今天500個都賣完了,每個包子的成本就是5毛的面、5毛的菜、5毛的肉,有5毛的利潤,但如果賣了300個,損耗了200個,一定就是虧損了。再說,即使沒有虧損,您買了十個包子,要求包子店開發票的時候列明面、菜、肉分別多少錢,能實現嗎?


【場景五】
客戶:如果我跟你們的團在旅游途中我的心臟病復發了,你們賠我多少錢?
銷售:如果不是由于我們提供的服務造成的,我們是無法給予您賠償的。
客戶:那不行,我跟你們出門旅游,我的一切損失必須由你們旅行社全部承擔。我們院里有個老太太,跟旅行社旅游回來后,身體不舒服住院了,住院一個多月后去世,她子女還把旅行社告到法院了。
銷售:……

包子理論:
在包子店吃包子,因為包子壞了,吃壞了肚子,包子店一定得賠償,可是在包子店吃包子的時候,您的“痛風”發作,也找包子店賠嗎?

【場景六】
客戶:為什么同樣的臺灣環島八日游人家別的旅行社比你們便宜這么多?
銷售:因為我們的地接社不一樣,用餐、酒店不一樣,購物店數量也不同,而且我們也沒有任何的自費項目。
客戶:地接社不同關我什么事兒?再說了有自費項目,我可以不參加呀,反正,便宜才是硬道理。
銷售:……

包子理論:
包子的原材料決定了包子的品質,用“放心肉”還是用“福喜”肉,用“金龍魚”還是“地溝油”,決定了包子的成本、賣價,但是也決定了包子的品質。


【場景七】
客戶:你們的峨嵋山旅游報價怎么這么貴?人家峨嵋樂山二日游別人報價才280。
銷售:同樣的峨嵋山旅游,有很多不同的產品,價格從320元到980元不等。
客戶:好,那我就選320的。可是怎么行程里有購物,有推薦消費呢……
銷售:(特別想為您介紹一下相關景區的門票和住宿 及車費的成本價格)……

包子理論:
20元買了10個包子,卻指責為什么隔壁桌上還有一只烤鴨。其實道理很簡單,因為那只烤鴨是他們花了80元買的。

【場景八】
客戶:“自由行”的價格太貴了。
銷售:是呀,“自由行”是私人定制產品,價格不是他的優勢,行程個性化,才是他的特點。
客戶:算了,我還是參加你們的團吧。不過,你們行程里的×××景點我不想去,×××特色餐我不想吃,你把這些費用退給我吧。
銷售:……

包子理論:
三鮮餡的包子,不要蝦仁,似乎退不了蝦仁的錢,包子店里吃包子,不用他的筷子不用他的醋,似乎也退不了錢。因為有些成本是打包計算的,無法拆開算賬。

    這篇文章的目的不是勸大家旅游都去跟團,只是分享一些客觀的事實,跟團有跟團的好處,自由行有自由行的優勢,跟團還是自由行這個完全取決于自己的出游需求。只是希望大家理性看待這個行業,理性對待每一個人,文明出游、愉快旅游。任何行業都有老鼠屎,但老鼠屎都代表不了這個行業。

                                                       編輯:四川中國青年旅行社酷驢網

 

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